Conseguir nuevos clientes es uno de los principales objetivos de cualquier equipo comercial. Sin embargo, muchas empresas centran gran parte de sus esfuerzos en captar nuevos contactos y dejan en segundo plano las oportunidades que pueden surgir entre los clientes con los que ya trabajan.
Un cliente que contrató un servicio hace varios meses puede necesitar una solución adicional. Otro puede haber aumentado su actividad y requerir un producto diferente. Incluso una consulta realizada al departamento de soporte puede indicar que existe una nueva necesidad comercial.
El problema es que estas señales no siempre llegan al equipo de ventas. Por este motivo, detectar oportunidades de venta con IA puede ayudar a identificar nuevas posibilidades de negocio a partir de la información que la empresa ya tiene sobre sus clientes.
Las oportunidades comerciales no siempre llegan como una solicitud de compra
Imagina una empresa que ofrece diferentes soluciones tecnológicas y tiene varios clientes que ya utilizan alguno de sus servicios.
Uno de ellos empieza a realizar consultas frecuentes sobre una funcionalidad que no tiene contratada. Otro solicita información sobre cómo conectar su herramienta actual con un nuevo sistema. Un tercero aumenta considerablemente el número de usuarios de su plataforma.
Estas situaciones pueden indicar que existe una oportunidad para ofrecer nuevos productos o ampliar los servicios contratados.
Sin embargo, si cada departamento trabaja de forma independiente, es posible que estas señales pasen desapercibidas.
El equipo comercial no siempre tiene tiempo para revisar todas las interacciones, solicitudes o cambios de comportamiento de cada cliente.
La inteligencia artificial puede ayudar a analizar esta información y detectar patrones que merecen una revisión comercial.
Analizar el historial de cada cliente para identificar nuevas necesidades
Una de las posibilidades consiste en aprovechar la información registrada en el CRM y en otras herramientas utilizadas por la empresa.
A lo largo de la relación comercial se generan diferentes datos que pueden resultar útiles para identificar nuevas necesidades.
Por ejemplo:
- Productos o servicios contratados anteriormente.
- Consultas realizadas al departamento de atención al cliente.
- Presupuestos solicitados que no llegaron a aceptarse.
- Cambios en el consumo o utilización de determinados servicios.
- Reuniones y conversaciones comerciales anteriores.
- Nuevas necesidades mencionadas en correos electrónicos.
Al analizar estos datos, un sistema de IA puede ayudar a identificar clientes que podrían estar interesados en soluciones adicionales.
Por ejemplo, si una empresa utiliza una herramienta de gestión y empieza a preguntar por funciones de análisis de datos, puede existir una oportunidad para presentarle una solución de Business Intelligence.
De esta manera, el equipo comercial puede trabajar con información más relevante y no depender únicamente de que el cliente solicite directamente un nuevo presupuesto.
Detectar señales de compra en las interacciones habituales
Otro aspecto importante para detectar oportunidades de venta con IA consiste en analizar las conversaciones que los clientes mantienen con la empresa.
Muchas necesidades aparecen durante interacciones que inicialmente no tienen un objetivo comercial.
Por ejemplo, un cliente puede enviar un correo al equipo de soporte preguntando si una herramienta permite automatizar determinados procesos.
Aunque se trate de una consulta técnica, también puede indicar que la empresa está buscando nuevas formas de trabajar.
Si la información está disponible y se cuenta con los permisos adecuados, la IA puede ayudar a identificar determinadas expresiones o solicitudes relacionadas con necesidades comerciales.
Algunas señales pueden ser:
- Preguntas sobre funcionalidades adicionales.
- Solicitudes de integración con otras herramientas.
- Consultas sobre ampliaciones de usuarios o licencias.
- Interés por nuevos servicios.
- Problemas que podrían resolverse con otra solución de la empresa.
No todas estas situaciones representan una oportunidad real, pero permiten identificar casos que merece la pena revisar.
Crear tareas comerciales cuando aparece una oportunidad
Detectar una posible necesidad es solamente el primer paso. También es importante que esa información llegue a la persona adecuada.
Imagina que un cliente solicita información sobre una funcionalidad adicional mediante un correo electrónico.
Un sistema puede identificar la consulta y generar automáticamente una tarea para que el comercial responsable revise la situación.
Esta tarea podría incluir:
- Nombre del cliente y servicio contratado.
- Necesidad detectada.
- Interacción que ha originado la oportunidad.
- Producto o servicio que podría encajar.
- Fecha recomendada para realizar el contacto.
De esta manera, el comercial recibe una acción concreta en lugar de tener que revisar manualmente todas las conversaciones de sus clientes.
También se pueden establecer diferentes prioridades según el tipo de señal detectada.
Por ejemplo, una solicitud directa de ampliación puede tener más prioridad que una consulta general sobre una funcionalidad.
Identificar oportunidades de venta cruzada y ampliación de servicios
La inteligencia artificial también puede ayudar a detectar qué clientes podrían necesitar productos complementarios a los que ya tienen contratados.
Es lo que se conoce como venta cruzada o cross-selling.
Por ejemplo, una empresa que utiliza un CRM puede estar interesada en incorporar automatizaciones para mejorar el seguimiento comercial.
Por otro lado, un cliente que ya utiliza un servicio puede necesitar ampliar su contratación. En este caso, hablamos de upselling.
Para identificar estas posibilidades, se pueden analizar las características de los clientes, los productos que utilizan y las necesidades detectadas anteriormente.
El objetivo no es enviar propuestas indiscriminadamente, sino identificar qué soluciones podrían aportar valor a cada empresa.
Así, detectar oportunidades de venta con IA permite orientar mejor el trabajo comercial y realizar contactos más relacionados con las necesidades reales de cada cliente.
Cómo puede ayudar Flowtask
Flowtask permite organizar y automatizar tareas comerciales para que las posibles oportunidades detectadas se conviertan en acciones concretas dentro del equipo.
Por ejemplo, se pueden configurar flujos de trabajo para crear tareas cuando aparece una nueva necesidad, asignar su revisión al comercial correspondiente o establecer un seguimiento después de contactar con el cliente.
También es posible definir reglas según el tipo de oportunidad, su prioridad o el estado en el que se encuentra.
De esta manera, el equipo puede mantener un proceso organizado para revisar las nuevas posibilidades de negocio y evitar que queden olvidadas entre correos, consultas o tareas pendientes.
Además, centralizar estas acciones facilita que los responsables comerciales puedan conocer qué oportunidades se están revisando y cuáles necesitan una próxima acción.
Aprovechar mejor las oportunidades que ya existen
No todas las oportunidades comerciales necesitan empezar con un cliente nuevo.
En muchas ocasiones, las empresas ya cuentan con información suficiente para identificar necesidades adicionales entre sus clientes actuales, pero no disponen del tiempo necesario para analizarla de forma constante.
Detectar oportunidades de venta con IA puede ayudar a reducir este trabajo manual, identificar señales relevantes y conseguir que el equipo comercial se centre en aquellas situaciones que realmente merecen atención.
La decisión de realizar una propuesta sigue correspondiendo al comercial, que debe valorar si la solución encaja con las necesidades del cliente.
Si quieres descubrir cómo identificar nuevas oportunidades de negocio entre tus clientes actuales, contacta con nosotros. Un experto de Flowtask podrá analizar vuestro proceso comercial y ofreceros una asesoría personalizada para estudiar cómo aplicar la inteligencia artificial y la automatización a la detección y seguimiento de nuevas oportunidades de venta.
